在演讲中与观众建立起信任的纽带
知识不能被塞进大脑，而要让大脑吸收。
在你把一个思想植入他人内心之前，首先需要得到他们的允许。向陌生人敞开心扉(他们所拥有的最珍贵的东西)时，你自然会非常谨慎，需要设法消除他们的戒备，最好的方法就是让他们看到隐藏在你身体里的那个人。
聆听演讲与阅读文章完全不同。这不只关乎文字，完全不是，而是关乎演讲的人。要想制造一定的影响，就必须与观众建立联系。或许你能发表精彩的演讲，条理清晰、逻辑缜密，但如果你开始时与观众没有形成联系，那也不会成功。即使观众对你的内容有了某种程度的了解，演讲也是没有生命力的，很快就会被忘记。
人不是计算机，而是社会性动物，性格各异。人们在进化过程中开发了一套武器用来保护自己，抵御危险知识对自己信奉的世界观的破坏。这些武器叫作：怀疑、不信任、不喜欢、厌倦、不理解。
顺便说一下，这些武器是非常宝贵的。如果你的内心对听到的一切都是开放的，那你的生活将迅速崩溃。“咖啡会致癌!”“外国人真讨厌!”“请买这些漂亮的厨房刀具!”“孩子，我知道怎样让你过得快乐……”我们看到或听到每一件事之后，首先必须对其加以评估，才能确认其可行性。
因此，作为演讲者，你要做的第一件事就是找到一种方法去解除观众的武装，并与之建立信任的纽带，这样，他们才愿意——甚至乐意——在几分钟的时间内向你敞开心扉。
如果你不喜欢军事的比喻，那我们还是把演讲比作旅行。这是一段你带着观众一起经历的旅行，你或许已经找到一条绝佳的路线通往美丽的目的地，但在你带他们到那里之前，必须让观众喜欢这次旅行。第一个任务是到观众所在的地方，赢得他们的支持。是的，你必须是一个值得信赖的导游，否则，全部的努力在你起程之前就将付诸东流。
我们告诉演讲者，TED的观众都非常友好热情，但即使是这样，与观众建立联系的演讲者和那些无意识中引发观众怀疑、厌倦或憎恶的演讲者的影响力还是会有巨大的差异。
还好，有许多方法可以尽快与观众建立联系，以下是五点建议。
一开始就进行眼神交流
人类擅长对他人做出迅速的判断：朋友还是敌人，可爱还是讨厌，聪明还是愚笨，自信还是胆怯。我们用来做出这些判断的根据往往微不足道：衣着、行走或站立的姿势、面部表情、肢体语言及专注度。
优秀的演讲者会设法尽快与观众建立联系，如自信地在舞台上走动，环视四周，与两三个人进行眼神交流，保持微笑。我们来看看凯莉·麦戈尼格尔(Kelly McGonigal)关于压力的好处所做的TED演讲，她的开场白是这样的：“我要向你们坦白一件事，(她稍停，转身，手臂下垂，面带微笑)但首先，我想让你们坦诚地告诉我，(走上前)在过去的一年当中，(仔细地观察周围的每一张脸)如果你几乎没有体验过任何压力，那就请举手。有吗?”(露出神秘的微笑，很快就变成灿烂的微笑)她与观众之间很快就建立起联系。
并不是每个人都能像凯莉那样表达自然流畅、轻松优雅，但有一件事我们都能做到，就是与观众进行眼神交流，并适当微笑。这非常重要。印度艺术家拉加瓦·KK(Raghava KK)的眼神交流非常到位，阿根廷民主倡导者派·曼奇尼同样如此。在他们开始演讲数秒的时间里，观众就已经被深深折服。
这是有原因的。人类有一种能通过观察别人的眼睛来做出判断的能力。我们能下意识地捕捉别人眼部肌肉最细微的活动，来判断他们的感受，以及我们能否信任他们。(当我们这样做的时候，他们也同样在对我们做着判断。)
科学家研究发现，只要两个人互相对视，就会引发镜像神经元活动，从而使一方原封不动地接纳另一方的情感状态。如果我面露喜色，你的内心也会微笑。只是微微一笑，但意义重大。如果我紧张，你也会感觉不安。当我们看着对方，我们的内心也开始变得同步。
我们的内心在多大程度上保持同步，部分取决于我们之间直觉上的信任有多少。获得信任的最好工具是什么?是的，微笑，人类自然的微笑。(人们能识别虚假的微笑，很快就会感到厌烦。罗恩·古特曼曾做一场TED演讲，是关于微笑的力量的，你有必要花7分半钟的时间看一下。)
眼神，如果辅以偶尔温暖的微笑，是一种神奇的技术，能够彻底改变观众对演讲的反应与接受度。(但遗憾的是，有时候眼神交流会被另一种技术破坏：舞台灯光。有些明亮的聚光灯会使演讲者感到目眩，甚至看不到观众。如果是这样，你事先要跟主办方进行沟通。如果你在舞台上感觉与观众之间无法交流，那就要求适当调整室内灯光。)
在TED演讲中，我们给当天的演讲嘉宾最重要的建议是，与观众进行适当的眼神交流，表现得温暖、真诚而自然，这样，观众就会信任你、喜欢你，并开始被你的激情所感染。
当你走上舞台时，应该考虑一件事：能近距离与人们分享你的激情，你感到非常兴奋。不要急于开始演讲，从容地走到灯光下，找到几位观众，看着他们的眼睛，点头问候，面带微笑，然后就可以开始了。
展示脆弱
要解除观众的武装，最好的方法之一就是先展示你自己的脆弱，这就好像粗野的牛仔走进沙龙时敞开衣衫以示没有携带武器，从而使每个人都放下戒备。
布勒内·布朗在TEDx休斯敦做过一场关于脆弱的精彩演讲，她的开场白是这样的：
几年前，一位活动策划者给我打电话，因为我当时要做一场演讲。她在电话里说：“我很苦恼，不知该如何在宣传单上介绍您。”我心想：“这有什么苦恼的?”她说：“您看，我听过您的演讲，我觉得我可以称您为研究人员。可我担心，如果我这么称呼您，会没人来听，因为大家普遍认为研究人员会很无趣，而且脱离现实。”
你已经喜欢上她了。
同样的逻辑，如果你感觉紧张，这很可能对你来说是件好事。观众很快便会感觉到你的紧张，但他们绝不会像你害怕的那样鄙视你，恰恰相反，他们会为你加油打气。必要时，我们会鼓励那些演讲嘉宾坦然接受自己的紧张。如果你感到窒息，那么稍事停顿……拿瓶水喝一小口，并说出你的感受：“请给我一点时间……正如你们所看到的，我感觉有点紧张，但很快就会好的。”说不定你会赢得热烈的掌声，会有很多人希望你演讲成功。
在演讲的任何阶段，脆弱都能发挥强大的力量。TED舞台见证的最令人震惊的时刻之一就是，当神经外科医生兼畅销书作家舍温·努兰(Sherwin Nuland)刚刚讲完著名的电休克治疗史的时候。电休克治疗法即严重精神疾病治疗，包括直接向患者脑部输送电流。舍温·努兰知识渊博、诙谐幽默，演讲生动有趣，尽管有一点可怕。可是，他突然停下来，问道：“为什么我要跟你们讲这个故事呢?”他说，他想跟大家分享之前从来都没说过，也从来没写过的东西。当时全场一片寂静，你甚至听得到针掉在地上的声音。
“那是因为……大约30年前，我曾接受过两个疗程的电休克治疗，从而重获生命。”努兰接着讲述了自己曾患抑郁症的那段不为人知的历史，当时他的病情非常严重，以至于医生打算切除他的部分大脑。最后万不得已，他们尝试了电休克治疗法。最终，经过20次漫长的治疗之后，他被治愈了。
通过向观众坦诚展示自己的极度脆弱，他的演讲产生了非凡的力量。
我总是觉得自己是个骗子，因为我的读者从来都不知道我刚刚告诉你们的这些事。因此，我来到这里演讲的原因之一就是——真诚地，也是自私地——吐露我的心事，告诉你们，像我这样写过许多著作的人，也是有烦恼的。但我认为更重要的是，在座的大部分人都不到30岁，在我看来，几乎你们都正处于事业的巅峰。然而，任何事都会发生在你们身上，世事变化无常，意外会悄然发生，童年的某个记忆会来纠缠你，你可能会脱离正常轨道……如果我都能找到回归的路，相信我，任何人都能克服生命中的逆境，找到回归的路。对那些年迈之人，那些经历过艰难困苦的人们——或许他们也像我一样曾失去一切又从头再来——这样的事情看上去会很平常。无论怎样，转机总会出现，救赎总会降临，重生总有希望。
这个演讲每个人都应该看看。2014年，舍温·努兰离开了人世，但他展示的脆弱及其启示性将永远被人们铭记。
展示脆弱是演讲者可以利用的最强有力的工具之一，但任何强有力的工具都需要谨慎使用。布勒内·布朗发现许多演讲者错误地解读了她的建议，她告诉我：“刻意的或编造的私密分享会让观众产生受骗的感觉，并且对你和你的信息产生敌意。脆弱并不是过度分享，脆弱失去边界就不是脆弱，而可能是任何东西，或是强烈渴望建立联系，或是刻意寻求人们的关注等等，但它不是脆弱，也不会因此建立联系。我认为鉴别真伪的最好方式是检验我们的真正意图：分享是为了舞台演讲更好呈现，还是为了卖关子?前者具有强大的力量，而后者只会让观众失去对我们的信任。”
布朗强烈建议，请不要分享不真实的故事。
“我们首先要有自己的故事，然后才能作为礼物拿出来与人分享。只有当我们的治愈和成长不依赖于观众的反应时，我们的故事才能分享。”真正的脆弱是有力量的，而过度分享则不然。如果你不信，可以找一位坦诚的朋友，试着讲给他听。
让他们发出笑声——而不是感到不安!
专心聆听演讲不是一件容易的事，而幽默是吸引观众注意力的一个非常好的方法。如果索菲·斯科特所讲属实，那么笑声的部分进化目的就是建立社会纽带。当你和别人一起放声大笑时，你们双方会产生共鸣，这是建立联系的绝佳工具。
的确，对许多优秀的演讲者来说，幽默是最好的武器。2015年TED大会的最后一天，肯·罗宾逊发表了关于学校无法培养孩子创造性的演讲，该演讲视频在当年的网络点击量达到了3500万次。他是这样开场的：“来到这里太棒了!我已经飘飘然了，事实上，我都要飘走了。”观众发出格格的笑声，而且他们后来一直都在笑。从那一刻起，他就把我们征服了。幽默会消除观众的抗拒。从一开始就使观众发笑，你就是在巧妙地告诉他们：亲爱的朋友，请跟随我的脚步，我会让你看到有趣的风景。
那些跟你一起笑的观众很快就会喜欢上你。如果有人喜欢你，他们就会认真聆听你的演讲。笑声会冲开人们的防线，这样，你就有机会跟他们真诚交流。
演讲开始时的笑声还有一个大大的好处：这是一个明显的信号，表明你在建立联系。莫妮卡·莱温斯基告诉我，她在发表TED演讲的时候一直都很紧张，直到观众发出笑声的那一刻。如果这对演讲者是一个信号，那对现场的每个人都是一个信号。笑声意味着，观众已经与演讲者结为同盟。这样，每个人都会更加专注。
令人惊讶的是，有些优秀的演讲者不惜花费许多时间来建立联系。在上述肯·罗宾逊的案例当中，几乎前11分钟他都在讲令人捧腹的与教育相关的故事，而这些故事对他的主题推进并无太大的作用，但在他与观众之间建立了一种神奇的纽带。我们在想：好有趣啊!我从来都没想到教育话题会如此有趣。你太棒了!我会紧紧跟随你的脚步。当他最终转入正题，开始探讨学校教育当中创造性缺失的问题时，我们仔细聆听着他的每一字每一句。
无独有偶，布赖恩·史蒂文森在关于不公正的精彩演讲当中，花了足足四分之一的演讲时间，讲了他的祖母劝他不要饮酒的小故事。这个故事让我们开怀大笑，突然之间，我们与他之间建立起深刻的联系。
需要注意，花那么多时间去讲幽默故事而且效果良好，那是一种特殊才能，所以对大多数人我们都不建议。但如果你能讲一个让人会心一笑的小故事，它或许会让你接下来的演讲更加顺畅。
漫画科幻作家罗布·里德(Rob Reid)为我们提供了另一种幽默：讽刺。自始至终他的语气都很严肃，声称是在认真分析“数学”。但一两分钟之后，人们开始意识到，他实际上是在嘲笑著作权法中非法下载一首歌曲相当于偷盗15万美元的荒谬之处。观众开始发出格格的笑声，很快就大笑不止。
当然，这种幽默并不总是奏效。几年前，有一位TED演讲嘉宾讲了许多关于他前妻的滑稽故事，他自以为那些故事非常有趣。观众席当中有一两个人忍不住笑出声来，而其他人觉得非常尴尬。还有一次，一位演讲嘉宾试图用他想象中引文作者可能会说的方言来再现他演讲中的每一段引文。或许他的家人会认为这很亲切，但在公共舞台上，这只会让人尴尬。(除非你特别有才，否则我强烈建议避免使用方言，除了你自己的方言!)
30年前，演讲当中充斥着与性别、种族和身体残疾等相关的笑话。千万不要这么做!世界早已发生改变。
幽默是一种技术性的艺术，并非所有人都能够驾驭。笨拙的幽默还不如不幽默，从网上下载的笑话很可能会适得其反。你真正要寻找的是与演讲主题直接相关的有趣而真实的故事，或者是巧妙而幽默的语言表达。
我们团队中最有趣的人是汤姆·里利，他负责我们的伙伴计划(fellow program)。几年来，他一直都在做演讲会结束后的致辞，他的致辞总能使人开怀大笑。以下是他的建议：
1.讲一些与演讲主题相关的趣闻逸事，其中的幽默要非常自然。最好的幽默来源于对周围事物的细心观察，然后夸张地呈现出来或重新组合。
2.准备一段有趣的话，以备在你说错话、音频或视频出现问题或者鼠标发生故障的时候使用。观众一直都在那里，这样你很快就会赢得他们的好感。
3.你可以在视觉资料中融入幽默的元素，或者通过你所说内容和你所展示内容之间形成的反差来制造幽默，这样也会营造出欢乐的气氛。
4.使用讽刺手法，即说反话，然后表明你的意图。但是，恰当使用这种方法比较难。
5.把握时机非常重要。如果观众开始大笑，你必须给他们时间，这样就需要稍停片刻，又不能表现得你是在索要掌声。
6.重要提示：如果你不善幽默，那就不要强求。对你的家人、朋友或同事讲讲你的幽默故事，他们笑了吗?如果没有，那就改一改或者弃之不用。
要避免的危险(甚至对那些生来就具有幽默才华的人来说也要避免)：
1.粗俗的话语或攻击性的语言千万不要用，因为你不是在一家深夜喜剧俱乐部发言。
2.打油诗或其他貌似滑稽的诗歌。
3.双关语。
4.讥讽。
5.冗长。
6.所有跟宗教、种族、性别或政治相关的幽默。那些团体的成员或许可以使用，但其他人绝不可尝试。
上述做法在适当的场合下是可行的，但必然冒着彻底失败或冒犯他人的风险。不论观众因为哪种原因而感到不满，演讲嘉宾都很难再赢得他们的信任。
如果你需要做大量的公共演讲，那你就有必要为此付出努力，找到适合你的独特的幽默方式。如果找不到，也不必焦虑，因为并非所有的人都擅长于此。其实，还有许多其他方法，可以用来与观众建立联系。
放下自我
你愿意向一位过于自我的人敞开心扉吗?没有比演讲者的自吹自擂更有损于演讲了。如果这种现象发生在演讲初期，那就需要谨慎处之。
我依然清晰地记得多年前的一次TED演讲，演讲嘉宾的开场白是这样的：“在我成名之前……”那一刻，就在那一刻，你便知道他的演讲不会成功。演讲嘉宾依然沉浸在新近商业成功的喜悦之中，我们接着会听他讲述所有相关的细节。在我的记忆中，那是唯一一场被嘘声打断的TED演讲。嘘!即使你真的是个天才，是个超级运动员，是个无所畏惧的领袖，也最好让观众自己去发现。
TED演讲嘉宾萨尔曼·汗说得非常好：
做你自己。最糟糕的演讲是演讲者试图成为他本不是的一个人。如果你生来愚笨，那就愚笨好了。如果你生来感性，那就感性好了。唯一的例外是，假如你傲慢，以自我为中心，那么你一定要假装成为另一个人。
有些演讲者使用幽默进行适当的自我贬低。
丹·平克(Dan Pink)是一位富有才华的演讲嘉宾，他关于动机的演讲点击量高达1 000万次。他看上去有点过分自信地走上台，并用过于刺耳的声音开始演讲。但在他讲了几句话之后，我们就完全被他征服。他是这样说的：
首先，我要在这里向大家坦白一件事。20多年前，我做了一件至今仍后悔不已的事情，一件我并不特别引以为傲的事情，一件在许多方面我都希望没有人会知道的事情，但在这里，我不得不坦白交代。20世纪80年代末，在我年少轻狂的时候，我上了法学院。
非常棒。不管怎么说，我们喜欢上了他。
自嘲，如果用得好，会产生很好的效果。托尼·布莱尔是这方面的高手，他常常使用自嘲去赢得可能怀有敌意的观众的支持。在当选英国首相之前，有一次他讲了一个故事，而这个故事——他抱歉地说——或许会让人们担心他是否有能力执政。故事讲，他有一次去荷兰访问，在与政要人物用餐时，遇到一位穿着讲究的50多岁的女人。她问他是谁。“托尼·布莱尔。”“你是做什么的?”“我领导英国劳动党。”他问她是谁。“比阿特丽克斯。”“那你做什么呢?”“我是女王。”如果换一位演讲者，一定会借与荷兰女王共进晚餐来抬高自己的身家，那很快就会失去观众。通过有意地贬低自己，布莱尔不仅赢得了笑声，而且赢得了爱戴与信任。
自我会以多种不同的形式出现，而那些习惯于成为关注焦点的演讲者或许会对此视而不见。
·抬高身份
·以炫耀为目的而有意设计的故事
·卖弄自己或自己的公司所取得的成就
·整篇演讲都以自己为中心，而不是分享他人可以受用的思想
我想让你回到演讲的基本原则，要记得你演讲的目的是分享思想，而不是自我推销。但即使是这样，你依然会迷失。内省可能会有点难度，每一位领袖人物都需要一个他信得过并可以给他真诚回馈的人，这个人不害怕在必要的时候打击或冒犯你。如果你因为最近取得的成就而感到骄傲，那你一定要对那个你信任的人进行试讲，然后给他机会告诉你：“在某些方面来说这很好，但说实话，你太自以为是了。”
讲故事
讲故事非常重要，下一章我们将对此进行专门讨论，但讲故事最重要的功能之一就是与观众建立联系。
我们生来爱听故事，故事很快就能激发人的兴趣、共鸣、情感与好奇，很好地搭建演讲的背景，从而引起人们对主题的关注。
好故事可以出现在演讲的任何部分，可以在初始部分，可以在中间阐释部分，也可以在结尾部分。
埃内斯托·西罗利(Ernesto Sirolli)想做一场如何更好地开展非洲发展援助计划的演讲。如果你要发表这样一个棘手的演讲，最好首先与观众建立联系。他是这样讲的：
我们的第一个计划是……我们意大利人决定教赞比亚人怎样种植粮食。于是，我们带着意大利的种子来到赞比亚南部这个延伸至赞比亚河的美丽河谷，教当地人如何种植意大利西红柿、西葫芦……当然，当地人对此毫无兴趣……让我们惊讶的是，在这样土壤肥沃的河谷中，当地人不想种任何农作物。我们并没有问他们为什么不种任何农作物，只是说：“感谢上帝我们来到这里，来得正是时候，可以让赞比亚人不会因为饥饿而死。”当然，在非洲所有的作物都长得非常好。我们种出了漂亮的西红柿……简直令人无法相信。我们对赞比亚人说：“瞧，种植农作物就这么简单。”当西红柿长大成熟变红之时，一夜之间，200多头河马从河里出来，把西红柿吃了个精光。我们对赞比亚人说：“上帝呀，河马!”赞比亚人说：“是的，这就是我们这里不种庄稼的原因。”
当你把幽默、自嘲和智慧融入一个故事中的时候，就已经成功了一半。
与观众建立联系的最好的故事，是那些关于你个人或关于你亲近的人的故事。那些关于失败、尴尬、不幸、危险或灾难的故事，如果被真诚地讲述出来，听众的兴趣往往会大大增加，他们开始分享你的情感，开始在乎你，开始喜欢你。
但要当心，有些故事可能会过于浮夸或矫饰。当你讲述如何巧妙地扭转乾坤获得巨大成功时，你远远不是在建立联系，而是将观众推得更远。当你在演讲结束时从口袋里拿出大儿子的照片，说他被查出患有致命疾病，并说你的演讲是献给他的，这只会让观众感觉不舒服，而不是同情你。
这里的指导原则就是真诚。讲故事的你是真实的自己吗?一种好的测试方法是，想想你是否愿意把这个故事讲给一群老朋友听。如果是，又会怎样讲?朋友能很好地辨别虚假的故事，观众同样如此。只要做到真实，你就不会偏离太多。
这个建议适用于以联系为主题的整个这一章。有时候我把这些建议称为工具或技巧，但重要的是，不要只把它们作为工具或技巧，而是真正建立联系的一种意愿。你是人，听众也是人，所以，把他们想象成朋友，并向他们伸出双手。
啊，政治
在这一章结束之前，我必须悲叹建立联系的最大障碍：派系思想。不论在政治、宗教还是种族当中，那些完全排斥你所表达的思想的人至少是具有挑战性的。
我此前提到托尼·布莱尔是否激怒了你?在执政几年之后，尤其是因为他对伊拉克战争的支持，一些人开始憎恨他，以至于只要提到他的名字就会激起他们的愤怒。对他们来说，前面的例子就显得很不合适，其中的解释性目的也应不予考虑。
政治是这样，宗教同样如此。有些观念根深蒂固，如果演讲者对此表现出质疑或反驳，人们就会进入不同模式。他们开始拒听，心生愠怒。
这是一个非常重要的问题。阿尔·戈尔在2005年发表的演讲是近些年来最重要的公共演讲之一，它被拍成纪录片《难以忽视的真相》，呼吁人们关注全球气候危机。他充分利用了各种演讲技巧：漂亮的幻灯片、缜密的逻辑思维、辩论术、幽默、有力的主张、对相反意见的深刻嘲讽，甚至还包括一个关于他女儿的感人故事。当他在一个非正式的TED会议上做这个演讲时，深深地触动了许多与会者，有些人甚至辞去工作，致力于解决气候危机问题。
但有一个问题：阿尔·戈尔是一个政客，其所在国家党派界线分明，国民的派别直觉构筑起几乎坚不可摧的屏障，抵制不同派别的主张。一半国民与戈尔建立起更深的联系，支持《难以忽视的真相》，他们的世界观发生了永久改变。而另一半国民却从未与他建立联系，因而对此完全排斥。戈尔作为政治家提出这样的主张，就意味着它不会是真的。10年之后，气候问题依然是个政治问题，一个本该属于科学范畴的问题悲剧性地变成政治联盟的工具。(如果迪克·切尼或卡尔·罗夫倡导关注一个重要的全球问题，有可能同样的事也会发生在激进派身上。)
政治(及宗教)派别之间的不可对话性导致的危害是现代世界的悲剧。当人们不想聆听或不愿聆听的时候，交流就不可能发生。
如果你想接近那些与你持相反意见的人，唯一的方法就是尽可能设身处地地为他们着想，不要使用那些会触动其派系敏感神经的语言，而是通过他们的眼睛去看世界，使用这里提到的每一种工具，以共同的人性为基础与他们建立联系。
值得庆幸的是，大部分演讲观众都非常友好，你很容易与他们建立联系，你的演讲也会大受欢迎。