想取得客户的认同首先就要让你的客户打开话匣子。在销售当中，介绍产品固然重要，但有时对方决定买与不买并不完全取决于产品，所以一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意了。

有的人为了博得别人赞同自己的意见，总是自己说太多的话，尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。让别人说出他自己的意见来，他对于自己的问题总比你明白得多。所以应当问别人问题，让他告诉你一些事情。

《时代周刊》经济版某日登出了一段醒目的广告——某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函指定的信箱应聘。没几天，他接到信要他去面谈，他在未去之前，先到华尔街搜集了关于那家组织的创办人的事迹。见面的时候，约瑟道：“我感觉十二万分荣幸，能进入像你这样有成绩的商业组织。我听说在28年前你最初开办这家组织时，仅有一间屋子、一张桌子、一位速记员。那是真的吗?”

凡事业成功的人，几乎都喜欢回忆他当年的一些情况。这位先生当然也不例外。他谈了很多当初他如何仅凭450美元的现款及一种创业的意志就开业了，如何与揶揄讥笑他的人斗争，他星期、假日一概不休息，每天工作12～16小时，最后怎样战胜了一切困难，直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教。他对于这样的成就很是得意。最后，他简单地问了约瑟的经历，并请一位经理来说道：“我认为这位约瑟就是我们所要征寻的人才。”

通过你片言只语的启发，让客户自愿地倾诉，满足了他作为你面前的“成功人士”的心理预期，也使他平时无法释放的某种情绪得以释放，在他志得意满的时候，做成生意也就是水到渠成的事情。所以说，让对方打开话匣子，也就掌握了自己谈话的主动权。

另外，想要取得客户的认同，即必须与客户建立有效的沟通。销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，一旦抓住机会就要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，你的销售有如失去方向的箭。

如何与客户建立有效的沟通，这是一个长久以来困惑企业销售的问题。你是追求短期的销售成功，还是向往与客户保持长期关系?你能如愿以偿地成功销售任何产品吗?或者说，你了解客户所需吗?你懂得与客户沟通的技巧吗?哪一种沟通形式最有效呢?这里有三种不同的沟通模式——礼貌待客式，技巧推广式，个性服务式。

为了更好地理解这三个模式，下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李、大李和老李。当你走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与你寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮你吗?你要哪种酸奶?我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，你可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。你想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和你谈论你的日常饮食需要，问你喝什么奶，是含糖的还是不含糖的?也许你正是一位糖尿病人，也许你正在减肥?而老李总会找到一种最适合你的奶制品，而且告诉你如何才能保持奶的营养成分。老李提供的是个性化的沟通模式。

不同的沟通模式会给公司带来不同的经济效益。问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明，技巧推广式更能为企业带来效益。但是，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以我们与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼，以便让客户感受到你的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌得多。

对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的特点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。

调查显示：多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求——引发兴趣——唤起欲望(通过任何一种人类需要)，最后是采取行动。

投其所好才能取得认同。所谓投其所好是一种艺术、一种智慧，实际上是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点的一种方法。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的。

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